Mittwoch, 31. Juli 2013

Verkaufen um jeden Preis?


 E-Mail an uns


In den Hugendubel-Filialen soll es demnächst von der GL geplante Verkaufsschulungen geben, die gezielt auf den "aktiven Verkauf" eingehen. Gegen gute Verkaufsschulungen wird kein Kollege einen Einwand haben, sehr wohl aber gegen das darauf folgende geplante "Überwachungssystem" durch die Vorgesetzten. Wie wir erfahren haben sind die Vorgesetzten angehalten, genau zu kontrollieren, ob diese Schulungsmaßnahmen umgesetzt werden. Ansonsten drohen den MitarbeiterInnen "Sanktionen".

Da passt es sehr gut, dass der Blog-Redaktion ein Erfahrungsbericht zu diesem Thema von KollegInnen aus den Weltbildplus-Filialen zugesendet wurde.

Lest selbst und fragt euch anschließend, ob uns bald die gleichen Zustände erwarten?
Wurde die Idee des "aktiven Verkaufens" etwa von Weltbild übernommen?



Liebe Redaktion,

ich würde mich sehr freuen, wenn ihr den folgenden Artikel in eurem Blog veröffentlichen würdet.
Meiner Meinung nach ist es wichtig, wenn die Öffentlichkeit mal erfährt, wie es für einen Mitarbeiter in einer Weltbildplus Filiale so ist, für ein an einem christlichen Menschenbild ausgerichteten Unternehmen zu arbeiten.

Zur Erklärung:
Wir müssen jedem Kunden ein bestimmtes Buch (z.B. einen Krimi oder einen Liebesroman) aufdrängen, egal ob Kind oder jenseits der 80. Wenn dann nicht genügend Bücher verkauft werden, schreit uns der Bezirksleiter an und droht mit Abmahnung oder gleich Kündigung. Nicht jeder von uns hat eine dicke Haut. Hinzu kommt der unsichere Arbeitsplatz aufgrund von Befristung und die Erpressbarkeit, die damit einhergeht. Verständlich, dass manche dann zu Weinen anfangen.


Die hierarchische Organisationsstruktur bei Weltbildplus ist Folgende:
Geschäftsführung (GF), vier Personen
Regionalleitung Nord und Süd (RL), zwei Personen
Bezirksleitung (BL), 18 Personen

Die nun folgende Originalmail ist von der RL Nord an die BL rundgeschickt und von dort an die Filialen rundgeschickt worden. Ich habe lediglich an einer Stelle einen Namen durch Pünktchen ersetzt und an einer anderen Stelle eine namentlich genannte Weltbild Filiale ebenfalls durch Pünktchen ersetzt. Mir geht es nicht darum, einzelne Leute an den Pranger zu stellen, sondern aufzuzeigen, wie sehr der Fisch vom Kopf her stinkt. Denn die Vorgaben kommen natürlich von der GF. Begnadete Führungsqualitäten gehören leider nicht zum Portfolio unserer GF.
Abgesehen davon zeugt der Umgang der RL mit den BL einfach von schlechtem Stil. Die Drohung mit dem Abbruch vom Urlaub ist absolut auf Kindergartenniveau.

Im Anschluss dann die Selbstdarstellung von Weltbild auf der eigenen Homepage.

Erschreckend ist die riesengroße Lücke, die zwischen der offiziellen Außendarstellung und der gelebten Realität in den Weltbild Filialen klafft. Offenbar ist Weltbild der Überzeugung, dass Mitarbeiter nur mit Druck und Drohungen funktionieren. So jedenfalls werden solche Mails dann in die Praxis umgesetzt. Das liest sich auf der Homepage von Weltbild aber ganz anders. Ich persönlich empfinde die wohlfeilen Sätze zur Unternehmenskultur mittlerweile wie der blanke Hohn.


„Betreff: Eilmeldung "Wir machen einen Bestseller"


Hallo liebe Bezirksleiter,

Frau …… hat Ihnen heute die aktuelle "Wir machen einen Bestseller"Auswertung gemailt.

Sicher im Gesamtvolumen ein Grund zur Freude, da in 9 Tagen fast schon das Umsatzvolumen anderer Aktionsmonate erreicht wird, die Einzelbetrachtung sieht aber für mich ganz, ganz anders aus.

Bitte beschäftigen Sie Sich detailliert mit den Ergebnissen in Ihrem Bezirk. Es gibt nach wie vor Filialen die nicht mal ein Exemplar pro Tag verkaufen. ( Kopfschütteln)

Hier findet kein aktives Verkaufen statt, hier werden die Kunden nicht angesprochen, hier war Ihre Schulung zum Thema Kundenansprache und aktives Verkaufen völlig wirkungslos. Diese Verkaufszahlen erreicht die Filiale einfach nur durch die Präsentation des Titels irgendwo im Laden.

Ehrlich gesagt bin ich von den Filialen mit Abverkäufen unter 9 Exemplaren enttäuscht, 0 Verkäufe ( 7 Filialen ) machen mich fassungslos.

Was ist mit dem Versprechen alles wird gut sobald wir unseren Wunschtitel anbieten dürfen?

Spricht man hier nicht mit dem Kunden?
Haben die Mitarbeiter Angst?
Hat die Filiale keine Umsatzprobleme?
Interessiert sich hier keiner für den Wettbewerb?
Haben die Mitarbeiter den Arbeitsauftrag verstanden?
Warum ignorieren die Mitarbeiter Ihre Anweisungen?


Wenn wir uns nicht Ende des Monats anhören wollen, dass der Norden im Gegensatz zum Süden das Thema weder ernst nimmt noch in der Lage ist gescheit ans Laufen zu bringen, muss jetzt sofort etwas geschehen. Der Countdown bis zum Monatsende läuft bereits.

Sie kennen mich gut genug um zu wissen das Druck nicht mein bevorzugter Führungsstil ist und ich immer für eine andere Wahl der Mittel bin, in diesem aktuellen Fall scheinen gute Worte, Überzeugungsarbeit und Schulung aber nicht das geringste zu helfen.

Jetzt ist Schluss mit Lustig, machen Sie Ihren Filialen mal "Feuer unterm Hintern"
, (wie immer freundlich und korrekt aber unmissverständlich).

Die Region Nord wird trotz … in diesem Monat besser als der Süden abschneiden, sonst komme ich vorzeitig aus dem Urlaub zurück.

Bitte kontakten Sie schnellstmöglich jede Ihrer Filiale persönlich und konfrontieren Sie mit Ihrem Zwischenergebnis, vereinbaren Sie konkrete Maßnahmen was ab sofort zu tun ist.

Melden Sie mir bis Ende dieser Woche ob Sie jede Filiale erreicht haben.

Ab dem 15.07  möchte ich beim Kaffee in Lissabon sitzend ganz fest überzeugt sein, dass wir Bestseller machen.

@ Die Bestände in einigen Filialen sind ebenfalls ein Graus“

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Darstellung auf der Weltbild-Homepage:

Was uns bewegt
Arbeiten bei Weltbild. Unsere Mitarbeiter sind Kapital und Herzstück unseres Geschäfts
…Sozialkompetenzen sind uns wichtig. Das bedeutet bei uns vor allem: zuhören können, respektvoll miteinander umgehen, auch und gerade bei Konflikten.
Grundpfeiler der Unternehmenskultur
Verantwortung gegenüber Kunden, Gesellschaftern, Mitarbeitern und der Öffentlichkeit prägt das unternehmerische Denken und Handeln. Christliche Weltanschauung mit den Erfordernissen des Marktes überzeugend in Einklang zu bringen, heißt die tägliche Herausforderung.“

Quelle: www.weltbild.com




Kommentare:

  1. Es hat im Konzern zu meinem Erstaunen relativ lange gedauert, bis die Beschäftigten von den Führungskräften offiziell als "Sündenböcke" erkannt und diffamiert werden. Erst wurde der Strukturwandel als Verantwortlicher genannt, aber jetzt wo vermutlich bald auch in München und Augsburg Köpfe rollen werden, versucht man noch mal schnell die Kolleginnen und Kollegen als Schuldige darzustellen. Dabei sehe ich nach wie vor die Chance, das Schlimmste zu verhindern. Indem man die Beschäftigten aktiv mit einbezieht, indem man auf regionale Besonderheiten eingeht, indem man dem Kunden eine Wohlfühlatmosphäre schaftt, indem Führungskräfte in sozialer Kompetenz geschult werden, indem man sich mit dem BR an einen Tisch setzt anstatt ihn zu bekämpfen. Liebe Geschäftsführung von Weltbild und Hugendubel, ist das wirklich euer bevorzugter Führungsstil: ein durch Kontrolle, Überwachung und Angst geprägtes Betriebsklima zu schaffen? Die Folgekosten werden höher sein als der dadurch vermeintlich erwirtschaftete Umsatz...

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  2. Nichts gegen hilfreiche Schulungen, aber nicht wenige Filial- und Abteilungsleiter haben doch eher eine schwach entwickelte Verkaufs- und Sozialkompetenz - und die sollen dann sanktionieren? Da geht es doch wohl eher um ein Anfüttern von Personalakten, um diese dann anderweitig zu nutzen.
    Dürfen Mitarbeiter ihre Vorgesetzten auch auf ungeschicktes Verhalten gegenüber den Kunden hinweisen? Was sagen die Betriebsräte zu diesen Plänen?

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  3. "Feuer unterm Hintern", (wie immer freundlich und korrekt aber unmissverständlich)".

    "Ab dem 15.07 möchte ich beim Kaffee in Lissabon sitzend ganz fest überzeugt sein, dass wir Bestseller machen".

    Was soll man da noch sagen? Da ist jeder Kommentar überflüssig!





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  4. Ich kann jeden Satz von Rettet das Buch nur unterstreichen. Und das schlimmste an dieser gegen die Mitarbeiter gerichteten "Strategie": sie funktioniert nicht.

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  5. Aktives Verkaufen? Eine Schulung zu diesem Thema ist natürlich an und für sich eine gute Idee. Aber wenn es in Zwang und Kontrolle ausartet, sollten die Betriebsräte auf ihr Mitbestimmungsrecht pochen und ggf. eine BV Schulung oder ähnliches abschließen, und darin sollte eindeutig festgehalten werden, dass die "Nachkontrolle" in Form von Feedbackgesprächen und Supervision erfolgt. Und wer kompetente Führungskräfte hat, der hat auch keine Angst davor die Kunden aktiv anzusprechen beziehungsweise beherrscht es schon. Insofern frage ich mich, was die GF da schon wieder für einen Bock geschossen hat. Vollkommen unnötig der ganze Druck und nicht zielführend. Durch unangemessene nervige Zusatzverkaufsabsichten vertreiben wir noch den letzten Kunden ins Internet. Mensch, lasst die Leute doch in Ruhe schauen, ich gehe doch in eine Buchhandlung, um in Ruhe rumzustöbern und freue mich natürlich, wenn ich nett begrüßt werde und dezent darauf hingewiesen werde, dass ich bei Bedarf die Hilfe in Anspruch nehmen kann. Außerdem frage ich mich wer denn da so fleißig verkaufen soll, der unterbezahlte Minijobber? Ein Kollege der stundenlang alleine im Laden steht und zwischen den unausgepackten Bücherpakten schnell zur Kasse sprintet???
    Liebe Hugendubler, wehrt euch!!!

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  6. Die Verfahrensweisen, von denen hier berichtet wird, sind Methoden, wie sie auch bei Discountern wie Aldi, Rewe, Netto etc angewendet werden. Da Weltbild/DBH/Hugendubel ebenfalls auf dem Weg zum Discounter sind, ist das alles nur konsequent. Ob das erfolgreich sein wird? Wohl kaum. Aber wiee hier schon angemerkt, schuld ist immer die "zu teure" Belegschaft, niemals das hochbezahlte Managegement mit seinen stumpfsinnigen Sortiments- und Marketingideen.

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  7. Leitet jetzt Groucho Marx die Wltbilfilialen?

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  8. Bekommen - parallel zu unseren Verkaufsschulungen - die Filial-, Regional- und sonstigen -leiter Seminare in Brüllen, Schreien und Toben, damit sie uns bei nicht erfülltem Plansoll effizienter zusammensch... können?

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  9. Nein, diese Fähigkeiten gehören zur Einstellungsvoraussetzung.

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  10. Wie wäre es, wenn wir die folgenden beiden Titel zu "Bestsellern machen":

    - Andreas Straub: ALDI. Einfach billig. Ein ehemaliger Manager packt aus. Vorw. v. Günter Wallraff

    - Schramm- de Robertis, Ulrike: Ihr kriegt mich nicht klein! Eine Discounter-Angestellte kämpft um ihre Rechte

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    1. Ähnlichkeiten der geschilderten Firmenpraktiken mit den Verhältnissen im Betrieb, der Ihnen dieses Buch verkauft hat sind erstunken und erlogen!!! gez. die Geschäftsführung DBH...

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  11. Auch die bereits erwähnten Minijobber, die mittlerweile den Hauptteil der Mitarbeiter bei Weltbildplus ausmachen, sollen im Brustton der Überzeugung das festgelegte Buch an den Mann, an die Frau bringen. Es wird von den Führungskräften vorausgesetzt, daß jeder Mitarbeiter das Buch gelesen hat. Da ich jedoch weiß, daß aufgrund der dünnen Personaldecke und dem stundenlangen Alleinestehen in der Filiale, die Minijobber wohl kaum das Buch während ihrer Arbeitszeit werden lesen können oder grob lesen können, die Bücher also dann in der Freizeit gelesen werden müssen. Das geht mir echt zu weit. In meiner Freizeit möchte ich immer noch selber bestimmen, was ich lese.
    Und intern gibt es dann immer Rundmails von den Bezirksleitern, wo jede Filiale genau sehen kann und soll, ob sie Versager sind. Schön für alle sichtbar an den Pranger gestellt.
    So kann einem der an sich sehr schöne Vorgang des Lesens absolut genommen werden. Wenn sich jeder Mitarbeiter selber einen Titel auswählen könnte und zwar nicht aus schon vorgeschriebenen selektierten Listen, sondern wirklich frei wählen könnte .... ich habe immer gern und mit großer Begeisterungsfähigkeit verkauft, die Kunden sind nach meiner Beratung immer mit mehr aus dem Laden gegangen, als sie eigentlich vorher vorhatten und sind vor allem wieder gekommen, weil ich auch mal ehrlich von Büchern abgeraten habe. Man sieht es an der Körpersprache, ob ein Verkäufer wirklich von dem Buch überzeugt ist oder es sich um vorgegebene Phrasen handelt. Besonders peinlich auch, wenn ich als Kunde, der mehrmals im Monat in die Weltbild Filiale kommt, jedes Mal das gleiche Buch aufgedrängt bekomme, obwohl ich es schon beim ersten Mal abgelehnt habe.
    Peinlich auch, wenn ich als Kunde gezielte Nachfragen zu dem so euphorisch angepriesenen Buch habe und dann sehr schnell feststelle, daß mein Gegenüber es offensichtlich gar nicht gelesen hat.
    Passt irgendwie nicht mit dem Motto zusammen, was jetzt in den Weltbild Filialen ausgerufen wird. Wir sollen ja eine vollwertige Boulevardbuchhandlung mit qualitativ hochwertiger Beratungskompetenz sein.
    Sorry, ich müsste kurz mal zum Lachen in die Ecke gehen, wenn's nicht so traurig wär.
    Wir haben jetzt eine Rundmail vom Gesamtbetriebsrat bekommen, der den Arbeitgeber wohl auffordert hat, Stellung zu nehmen und zu handeln.

    Bin gespannt, ob es irgendwelche Konsequenzen für die RL hat. Bestimmt schmeckt der Kaffee jetzt nicht mehr so gut ;-).

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    1. Diese Firmenpolitik ist so dumm, dass es wirklich weh tut. Als Kunde würde ich mich angewidert abwenden, als Mitarbeiter schnell einen anderen Arbeitgeber suchen. Wer hat sich das ausgedacht? Nennt doch bitte mal die Namen der Oberschlaumeier. Wenn die ihre Mitarbeiter an den Pranger stellen wollen, verdienen sie auch ein wenig öffentliche Aufmerksamkeit.

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  12. Man kann auch ohne diese Schulung vom Abteilungsleiter kritisiert werden. Dafürist er oder sie vorgesetzt, das ist sein Job, in berechtigten Fällen was zu sagen.
    Dafür ist die Schulung kein Startschuss.

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    1. Natürlich darf berechtige Kritik geäußert werden, denn jeder hat einen Anspruch auf Feedback. Aber eben in diesem Rahmen. Konstruktive Kritik ist ein Bestandteil des Agierens einer souveränen und sich durch soziale Kompetenz auszeichnenden Führungskraft. Ich arbeite seit Jahren für die DBH. Und wie viele Feedbackgespräche hatte ich ? Richtig, genau Null! Und wie oft wurde ich von der Bezirksleitung persönlich angegriffen, gerne auch am Telefon ohne Zeugen und gerne auch unter der Gürtellinie? Richtix -zig Mal!

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  13. Das sind doch ziemlich schreckliche Auswüchse in den DBH-Firmen. Wird die Lektürezeit denn vergütet oder schickt der Bezirks- oder Regionalleiter eine Zusammenfassung mit Verkaufsargumenten? Wahrscheinlich eine dumme Frage, das Führungspersonal liest ja sowieso nicht mehr.

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    1. Also wir sollen den Titel lesen, aber nicht in der Arbeitszeit...

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    2. wenn du was für die firma machst ist es aber doch arbeitszeit

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    3. Mir fehlen da noch Infos um diesen Brief herum... was bedeutet diese "Wir machen Bestseller"? Werden da scheinbar wahllos Titel heraus genommen und Weltbild will Gott spielen und sinnlose Titel zu Bestsellern machen? Oder werden Marktdaten analysiert und man bemängelt, dass Filialen da "schlechter" als andere sind?
      Wenn sich bei uns ein Titel nicht verkauft, der in allen anderen Filialen läuft wie geschnitten Brot, wird auch geschaut, ob alle verkaufsfördernden Maßnahmen ergriffen wurden - also die Präsentation stimmt etc. Was bei uns natürlich nicht bedeutet, dass jeder Mitarbeiter jedem Kunden dieses Buch in die Hand drücken muss - das wäre ja noch schöner!

      Aber ich bemerke leider schon, dass alle aufheulen und niemand nachfragt, was eigentlich die Vorgeschichte zu diesem sehr unprofessionellen Mailing ist. (Wer bei einer solchen Mail auf "senden" drückt, dem fehlt wirklich die Eigenwahrnehmung!)

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    4. Jede Filiale wählt eigenständig einen Artikel aus, die Idee ist nett und hat am Anfang auch Spaß gemacht. Es geht uns ja nicht darum, zusätzlichen Umsatz liegen zulassen: Aber dann haben die Abverkäufe nicht mehr gestimmt und aus Spaß wurde Ernst (siehe mail). Es wär auch ohne Druck gegangen.

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  14. Tolle Idee, die Kunden im Laden zu belästigen.
    Schade, daß nicht Roß und Reiter genannt wird, das würde man schon gerne wissen, wer die letzten Kunden aus den Läden vergraulen will.

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    1. Wer die RL ist, ist doch klar. Es gibt bei WBP ja nur eine im Norden...

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  15. Checklisten, Kontrolle und ggf Sanktionen sind in dieser Firma nix neues. Es sage keiner er kenne die Checklisten der RL nicht. Wenn da was nicht passt gibt's auch einen drauf. Hat sich bisher kein BR für intrressiert.

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  16. Das ist einfach nur noch widerlich. Vielen Dank an den Whistleblower. Hoffentlich werden diese Praktiken bald abgestellt. Möchte nicht wissen, wie viele Kunden durch diese aufdringliche Verkaufe schon abgeschreckt worden sind. Jetzt kommt noch das Bekanntwerden solcher Drückerkolonnen-Methoden hinzu. Wahrlich, ein christliches Buchhaus, Pfui Deibel!

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  17. Die GL und ihr Umfeld halten die Mitarbeiter in den Filialen anscheinend nicht nur für teuer, sondern auch für blöd. Die Einkäufer sind zu blöd zum selbständigen Einkaufen, die Buchhändler im Verkauf zu blöd zum eigenständigen Verkaufen, und wir allesamt sind zu blöd uns zu wehren. Nicht zu vergessen: Die Kunden sind so blöd, dass sie nicht merken, wenn ihnen ein Buch aufgeschwatzt werden soll, für das sie keinen Bedarf haben. Nennt sich sowas innovatives Marketing? Oder zukunftsorientierte Personalpolitik? Wenn man nicht selbst betroffen wäre, wäre es nur noch lächerlich.

    Die sogenannte Schulung hat meiner Meinung nach nur den Zweck, eine weitere Handhabe zu schaffen, um Druck aufzubauen. Wer den Kunden nicht offensiv genug angrinst und ihm den Bestseller der Woche aufdrängt, der erfüllt seine Arbeitsanweisungen nicht und bekommt Abmahnungen. So einfach ist das, und so wird man endlich die verbliebenen älteren und qualifizierten Buchhändler in den Filialen los, für die es im neuen Firmenkonzept keine Verwendung mehr gibt. Sollten sie nicht vorher schon den Wink mit dem Zaunpfahl Tarifsenkung verstanden haben, der ja nichts anderes bedeutet als: Für euch gibt es hier eigentlich keinen Platz mehr.

    Wenn sich trotz der sogenannten Verkaufsschulung ein zum Bestseller auserkorener Titel in der einen oder anderen Filiale doch nicht so verkauft, dann ist das im Wiederholungsfall übrigens auch ein wirksames Instrument, um ALs und Filialleiter abzusägen. Nach dem Motto: Wir haben zentral soviel an Vorleistung und Unterstützung erbracht, warum klappt es bei Ihnen denn trotzdem nicht (und beim Kollegen soundso schon)?

    Und unter den Bedingungen sollen wir dann noch überzeugend Bücher anpreisen, hinter denen wir selbst vielleicht gar nicht stehen? Eine ausgezeichneter Plan, den sich nur jemand ausgedacht haben kann, der wirklich viel Ahnung von Büchern und Menschen hat!

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  18. Wer sagt denn eigentlich dass es so kommt? Ich habe diese Schulung grob vorgestellt bekommen im Rahmen der Börsentage uns es war keinerlei rede davon dass das Ziel sei, bestimmte Bücher verkaufen zu müssen und diese auch noch in der Freizeit lesen zu müssen.
    Da hätte ich aber ganz gewaltig Einspruch erhoben (ok, hätte nix gebracht)

    Wie ich es verstanden habe ist da jetzt kein böser Hintergedanke dabei gewesen. Aber vielleicht bin ich auch besonders naiv.

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  19. Halff, dem dieses unglaubliche Schreiben zur Kenntnis gebracht wurde, kommentierte dies wie folgt:

    "Ich sehe, dass der Tonfall, der in Frau [Name gelöscht] Mail mitschwingt, nur von einem direkten Adressaten-Kreis verstanden werden kann. Er ist für andere Mitarbeiter schlichtweg missverständlich. Das Mail war aber auch nie für eine andere Gruppe als die der Bezirksleiterinnen und Bezirksleiter bestimmt."

    So sieht also das christliche Menschenbild des Herrn Halff aus.

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